| Abstract | Pregovaranje je jedan od temeljnih oblika ljudske komunikacije. U istoj mjeri u kojoj je komunikacija važna u svakodnevnom životu, važna je i u poslovnom svijetu. Stoga, pregovaranje kao interaktivni proces se javlja u svim životnim situacijama i u privatnom životu i na poslovnoj sceni. Pregovarački proces je izuzetno složen i kada se radi o pregovaranju ljudi koji dolaze iz istog kulturološkog okruženja, a kulturološke razlike čine sam proces zahtjevnijim. Na interkulturalno pregovaranje utječe niz kulturoloških čimbenika kao što su kulturološke vrijednosti, percepcije, norme, ciljevi pregovaranja, pregovarački stilovi, način komunikacije i mnogi drugi. Ovaj diplomski rad analizira pojam pregovaranja, odnosno kulturalne različitosti u načinu pregovaranja. Stoga, predmet istraživanja ovog diplomskog rada je utjecaj kroskulturalnih pregovaračkih različitosti na pregovaranje Hrvata s hrvatskim vanjskotrgovinskim partnerima s područja Europske unije kao najvažnijeg hrvatskog vanjskotrgovinskog tržišta. Cilj ovog rada je utvrditi i analizirati osnovna područja kroskulturalnih različitosti između hrvatskih i poslovnih stručnjaka iz drugih zemalja EU, točnije, najvećih hrvatskih trgovinskih partnera. U svrhu spomenutog cilja provedeno je primarno istraživanje u kojem je sudjelovalo 45 ispitanika koji posluju s poslovnim partnerima iz Njemačke, Italije i Slovenije te s njima pregovaraju. Istraživanje je, između ostalog, utvrdilo da postoje snažne kulturološke razlike između hrvatskih pregovarača i pregovarača ostalih ciljanih zemalja. Tako se hrvatski i slovenski pregovarači razlikuju u razini izbjegavanja nesigurnosti, dok se hrvatski pregovarači od njemačkih razlikuju po isticanju pouzdanosti i sigurnim ispunjenjem svih dogovorenih stavki, ali i u fokusu na zadatak i direktnoj komunikaciji. Što se odnosa talijanskih i hrvatskih pregovarača tiče, pokazalo se da je neverbalna komunikacija kod talijanskih bitnija nego li je to slučaj u hrvatskih pregovarača. |
| Abstract (english) | Negotiation is one of the fundamental forms of human communication. To the same extent that communication is important in everyday life, it is also important in the business world. Therefore, negotiation as an interactive process which occurs in all life situations, but in the business as well. The negotiation process is extremely complex even when it comes to negotiating people who come from the same cultural environment, while cultural differences make the process more demanding. Intercultural negotiation is influenced by a number of cultural factors such as cultural values, perceptions, norms, negotiation goals, negotiating styles, mode of communication, and many others. This thesis analyzes the concept of negotiation, ie cultural differences in the way of negotiation. Therefore, the subject of this is the influence of cross-cultural negotiating differences on the negotiation of Croats with Croatian foreign trade partners from the European Union as the most important Croatian foreign trade market. The aim of this paper is to identify and analyze the basic areas of cross-cultural differences between Croatian and business experts from other EU countries, more precisely, the largest Croatian trading partners. For the purpose of this goal, a primary survey was conducted with 45 respondents, who do business with and negotiate with business partners from Germany, Italy and Slovenia- The survey found, among other things, that there are strong cultural differences between Croatian negotiators and negotiators of other targeted countries. Thus, Croatian and Slovenian negotiators differ in the level of avoiding uncertainty, while Croatian negotiators differ from German ones in emphasizing reliability and safe fulfillment of all agreed items, but also in focus on the task and direct communication. As far as the relationship between Italian and Croatian negotiators is concerned, it turned out that non-verbal communication is more important with Italian than it is with Croatian negotiators. |
