Obilježja pregovaranja u doba COVID – 19 krize na primjeru poduzeća iz naftne industrije

diplomski rad

• Naslov (engleski): Characteristics of negotiations in COVID – 19 crisis on the example of the oil industry
• Autor: Blanka Gojak
• Mentor: Marija Tomašević Lišanin (mentor); MBZ: 189864
• Ustanova koja je dodijelila akademski / stručni stupanj: Sveučilište u Zagrebu; Ekonomski fakultet; Zagreb
• Datum i država obrane: 2022-04-21, Hrvatska
• Znanstveno / umjetničko područje, polje i grana: DRUŠTVENE ZNANOSTI; Ekonomija

Sažetak

Glavni cilj ovog diplomskog rada bio je istražiti utjecaje pandemije COVID–19 na pregovarački proces. Stanje na tržištu bilo je nepredvidljivo u većini industrija, ali ovaj rad fokusira se na naftnu industriju. Istraživanje je provedeno na 13 ispitanika koji su vodeći kupci u kompaniji INA d.d. – nacionalnoj naftnoj kompaniji u Hrvatskoj. Ispitanici su odgovarali na 15 različitih pitanja koja su se odnosila na promjene koje su se dogodile u njihovom poslovanju za vrijeme pandemije. Najveći naglasak stavljen je na usporedbu sadržaja pregovora prije pandemije i za vrijeme pandemije i usporedbu elektroničkog pregovaranja s pregovorima uživo. Sadržaj pregovora za vrijeme pandemije mijenjao se tako što su kompanije bile primorane reducirati svoje troškove i revidirati postojeće ugovore s dobavljačima kako bi pokušale dobiti povoljnije uvijete poslovanja. INA d.d. je poslovna tvrtka koja već dugi niz godina postoji na tržištu i ostvaruje značajne profite, stoga dobavljačima poslovanje s INA-om d.d. jamči sigurnost. Ispitanici, odnosno vodeći kupci u INA-i iz tog su razloga bili u pojedinim pregovorima u povoljnijoj situaciji od dobavljača s kojima su vodili pregovore. S druge strane, pandemija je u većini slučajeva izjednačila pregovaračku moć jer je situacija za sve na tržištu bila vrlo neizvjesna i ovdje su sugovornici naglasili važnost obostranog razumijevanja u pregovorima. Druga velika promjena bila je prelazak na elektroničko poslovanje. Zaposlenici INA-e d.d. koristili su i prije pandemije različite elektroničke sustave i alate koji su im olakšavali poslovanje. Dolaskom pandemije najveću promjenu osjetili su ispitanici koji su vodili velike i složene pregovore. Prelaskom na virtualno pregovaranje otežano je ostvarivanje osobnog kontakta s dobavljačem – preskaču se uvodni razgovori koji nisu vezani za posao, ali pobliže upoznaju sudionike pregovora. Također, smanjena je neverbalna komunikacija i čitanja signala koje ona omogućuje u pregovorima uživo. Dok s druge strane, virtualni pregovori smanjuju putne troškove i ubrzavaju cijeli proces pregovora.

Sažetak (engleski)

The main goal of this thesis was to explore the effects of the COVID-19 pandemic on the
negotiation process. The market situation was unpredictable in most industries, but this paper
focuses on the oil industry. The research was personally conducted with 13 respondents who
are the lead buyers in the company INA d.d. - the national oil company in Croatia. Respondents
answered on 15 questions related to changes that happened during pandemic in INA d.d.
negotiation process. Two lead points are comparing the content of pre-pandemic and pandemic
negotiations and comparing electronic negotiations with live negotiations.
The content of negotiations during the pandemic changed in a way that companies have been
forced to cut their costs and revise existing contracts with suppliers to try to get more favorable
business conditions. INA d.d. is a company that is successfully working for many years and
makes significant profits. This is the reason why suppliers consider that doing business with
INA d.d. guarantees security. The respondents pointed out that in some negotiations they were
in a favorable situation comparing to the supplier. On the other hand, the pandemic in most
cases equalized the bargaining power because the situation for everyone in the market was very
uncertain and here the interlocutors emphasized the importance of mutual understanding in the
negotiations.
Another big change was the transition to e-business. Employees in INA d.d. even before the
pandemic used various electronic systems and tools to make their business easier. With the
arrival of the pandemic, the biggest change was felt by the respondents who led large and
complex negotiations. Switching to virtual negotiation makes it difficult to make personal
contact with the supplier - non-business-related conversations are omitted, which were used to
give them an opportunity to get to know the other negotiator better. Also, non-verbal
communication and signal reading was reduced. While on the other hand, virtual negotiations
reduce travel costs and speed up the whole negotiation process.

• Ključne riječi: pregovaranje; pandemija COVID-19; virtualni pregovori; smanjenje troškova; neverbalna komunikacija
• Ključne riječi (engleski): negotiation; COVID-19 pandemic; virtual negotiations; cost reduction; non- verbal communication
• Jezik: hrvatski
• URN:NBN: urn:nbn:hr:148:478368
• Studijski program: Naziv: Ekonomija; Vrsta studija: sveučilišni; Stupanj studija: integrirani preddiplomski i diplomski; Akademski / stručni naziv: magistar/magistra ekonomije (mag.oec.)
• Vrsta resursa: Tekst
• Način izrade datoteke: Izvorno digitalna
• Prava pristupa: Pristup korisnicima matične ustanove
• Datum i vrijeme pohrane: 2022-04-21 18:44:53