Specifičnosti prodaje i pregovaranja u segmentu paketne dostave na hrvatskom poslovnom tržištu

završni specijalistički

• Autor: Ivan Vejin
• Mentor: Marija Tomašević Lišanin (mentor)
• Član povjerenstva: Marija Tomašević Lišanin (predsjednik povjerenstva)
• Član povjerenstva: Mirko Palić (član povjerenstva)
• Član povjerenstva: Dubravka Sinčić Ćorić (član povjerenstva)
• Ustanova koja je dodijelila akademski / stručni stupanj: Sveučilište u Zagrebu; Ekonomski fakultet; Zagreb
• Datum i država obrane: 2016, Hrvatska
• Znanstveno / umjetničko područje, polje i grana: DRUŠTVENE ZNANOSTI; Ekonomija; Marketing

Sažetak

Poslovno pregovaranje vrlo je važna vještina u funkciji prodaje, te je treba percipirati kao
glavnu okosnicu kupoprodajnih aktivnosti. Opća tržišna situacija u sektoru kurirskih usluga u
Hrvatskoj vrlo je dinamična, stoga i pregovarački izazovna. Stoga, prodavači moraju biti
obučeni za poslovno pregovaranje i poznavati sve faze prodajnog i pregovaračkog procesa.
Analiza slučajeva pregovaranja u prodaji usluga dostave paketa poslovnim klijentima, kao i
empirijsko istraživanje zadovoljstva korisnika usluga paketne dostave provedeni su na
primjeru prodajnog i pregovaračkog procesa nuđenja i ugovaranja dostavnih usluga TISAK
paketa.

Sažetak (engleski)

In contemporary, customer oriented business systems, negotiating process elevates to strategic
importance and becomes one of the major sources of competitive advantage. This paper tries
to answer the question of importance of effective business negotiating from the aspect of
successful parcel delivery services selling to business users. The paper examines
characteristics of parcel delivery industry on Croatian market, defines the term and attributes
of negotiating and selling process, and analyses business cases of negotiating in selling parcel
delivery services to business clients. The paper also reports the results from the customer
satisfaction surveys that evaluate quality and other aspects of service and service provider,
and selling and negotiating processes.

• Ključne riječi: dostava paketnih pošiljki; prodajni proces; pregovaranje; zadovoljstvo korisnika
• Ključne riječi (engleski): parcel delivery; selling process; negotiating; customer satisfaction
• Jezik: hrvatski
• URN:NBN: urn:nbn:hr:148:437036
• Studijski program: Naziv: Menadžment trgovine; Vrsta studija: sveučilišni; Stupanj studija: poslijediplomski specijalistički; Akademski / stručni naziv: sveučilišni/a specijalist/specijalistica menadžmenta trgovine (univ. spec. oec.)
• Vrsta resursa: Tekst
• Način izrade datoteke: Izvorno digitalna
• Prava pristupa: Pristup korisnicima matične ustanove
• Datum i vrijeme pohrane: 2016-11-15 09:29:59