Uloga prodajnog menadžmenta u upravljanju procesom prodaje

diplomski rad

• Naslov (engleski): The role of sales management in managing sales process
• Autor: Anamaria Lovrić
• Mentor: Mirko Palić (mentor)
• Član povjerenstva: Domagoj Hruška (predsjednik povjerenstva)
• Član povjerenstva: Lana Cindrić (član povjerenstva)
• Ustanova koja je dodijelila akademski / stručni stupanj: Sveučilište u Zagrebu; Ekonomski fakultet; (Katedra za organizaciju i management); Zagreb
• Datum i država obrane: 2022-06-21, Hrvatska
• Znanstveno / umjetničko područje, polje i grana: DRUŠTVENE ZNANOSTI; Ekonomija; Organizacija i menadžment

Sažetak

U svakodnevnom životu milijuni ljudi svakodnevno vrše desetke milijuna aktivnosti u smislu kupovine roba i usluga. Ove aktivnosti uključuju interakciju s prodajnim osobljem koje kupce uvjerava u učinkovitost i kvalitetu proizvoda ili usluga pa se tako prodaja može odrediti kao uvjeravanje ljudi da zadovolje svoje potrebe i želje. Osoba koja uvjerava se zove prodavač ili prodajni predstavnik, a aktivnosti koje prodajni predstavnik poduzima u uvjeravanju kupca za realizaciju kupovine obuhvaćaju implementaciju prodajnih strategija i upravljanje prodajom što je zadaća prodajnog menadžera. Prodajni menadžeri su profesionalci koji planiraju, grade i održavaju učinkovito i profitabilno poslovanje prodajnih poduzeća pritom osmišljavajući i upotrebljavajući učinkovite alate i kontrolne postupke. S obzirom na važnost prodajnog menadžera u procesu prodaje, cilj ovog diplomskog rada je steći uvid i razumijevanje uloge prodajnog menadžmenta u prodajnim procesima organizacije, te istražiti njihove stilove vodstva i aktivnosti koje poduzimaju s ciljem dostizanja prodajnih kvota i izgradnje kvalitetnih odnosa sa vlastitim timom i ključnim kupcima/klijentima. Primarni podaci prikupljeni su kvalitativnim empirijskim istraživanjem koje je provedeno metodom dubinskog intervjua na odabranom prigodnom uzorku kojega čini šest prodajnih menadžera iz različitih poduzeća i različitih djelatnosti što je omogućilo komparativnu analizu njihovih upravljačkih stilova, obilježja i funkcija te posljedično uloge u cjelokupnom procesu prodaje. Dobiveni rezultati obrađeni su metodom analize sadržaja i potvrđuju ključnu ulogu prodajnih menadžera u procesu prodaje koji rezultira prodajom i lojalnošću kupaca.

Sažetak (engleski)

In everyday life, millions of people perform tens of millions activities of buying goods and services. These activities involve interacting with sales staff to reassure customers of the effectiveness and quality of products or services, so sales can be defined as convincing people to meet their needs and wants. The person who convinces is called the salesperson or sales representative, and the activities that the sales representative undertakes in convincing the customer to make a purchase include the implementation of sales strategies and sales management, which is the task of the sales manager. Sales managers are professionals who plan, build and maintain efficient and profitable business of sales companies while designing and using effective tools and control procedures. Given the importance of sales manager in the sales process, the aim of this thesis is to gain insight and understanding of the role of sales management in sales processes of the organization, and explore their leadership styles and activities undertaken to achieve sales quotas and build quality relationships with their own team and key customers / clients. Primary data were collected by qualitative empirical research conducted by in-depth interview on a selected sample of six sales managers from different companies and different industries, which allowed a comparative analysis of their management styles, characteristics and functions and consequent role in the overall sales process. The obtained results were processed by the method of content analysis and confirm the key role of sales managers in the sales process that results in sales and customer loyalty. In everyday life, millions of people perform tens of millions of activities every day in terms of buying goods and services. These activities involve interacting with sales staff to reassure customers of the effectiveness and quality of products or services, so sales can be defined as convincing people to meet their needs and wants. The person who convinces is called the salesperson or sales representative, and the activities that the sales representative undertakes in convincing the customer to make a purchase include the implementation of sales strategies and sales management, which is the task of the sales manager. Sales managers are professionals who plan, build and maintain efficient and profitable business of sales companies while designing and using effective tools and control procedures.

• Ključne riječi: prodaja; prodajni menadžment; prodajni menadžer
• Ključne riječi (engleski): sales; sales management; sales manager
• Jezik: hrvatski
• URN:NBN: urn:nbn:hr:148:577185
• Studijski program: Naziv: Poslovna ekonomija; Vrsta studija: sveučilišni; Stupanj studija: integrirani preddiplomski i diplomski; Akademski / stručni naziv: magistar/magistra ekonomije (mag.oec.)
• Vrsta resursa: Tekst
• Način izrade datoteke: Izvorno digitalna
• Prava pristupa: Pristup svim korisnicima iz sustava znanosti i visokog obrazovanja RH
• Datum i vrijeme pohrane: 2022-06-28 12:01:04